lunes, 23 de junio de 2008

Cómo vender lo que sabes hacer.

Hoy escribe para El Inconformista Senior Manager de Corporaciones Multinacionales, blog sobre empresas, empleados, liderazgo, gestión y comunicación que desde aquí recomiendo leer. Senior Manager comparte con nosotros sus secretos para vender lo que sabes hacer.

Cómo vender lo que sabes hacer (Consejos para el Freelance más independiente)

Hace unos 10 años (más o menos) me di cuenta de que la gente con la que interactuaba, ya sea en el trabajo o en familia, se acercaba a mi para hacerme todo tipo de preguntas (de forma cada vez más frecuente); que iban desde temas intrascendentes o de cultura general, hasta asuntos más complejos cómo consejos financieros o consultas técnicas sobre el funcionamiento de algún sistema informático.

En ese tiempo no pensé nunca que fuese posible rentabilizar lo que muchos consideran que tengo…”Una habilidad para hacer de lo complejo algo más simple y entendible”. Esa habilidad hizo que una universidad me ofreciera un puesto de profesor (el cual acepté de buen grado) y que luego algunas empresas me pidieran transmitir mis conocimientos y experiencia en el área de créditos al consumo, a manera de cursos internos para sus empleados. Así que en cierta forma he sacado beneficios de mi “habilidad” y actualmente los sigo sacando pero de otra forma, digamos que…más ralentizada, haciendo las veces de “freelance”.

El problema, es que siendo freelance, mucha gente no entiende o no sabe cómo medir mi trabajo en función del precio a pagar y debo confesar que muchas veces yo tampoco lo sé. No obstante, creo que he llegado a un punto en el que me es posible transmitirles mis experiencias a modo de manual, de forma de que tengáis una idea de qué podéis hacer si necesitáis “calcular” cuánto vale vuestra habilidad, creatividad, conocimiento o experiencia, frente a un potencial “cliente”.

Lo mejor, es que estos consejos son válidos para cualquier trabajador independiente, ya que cubren las características de una gran gama de sectores, desde los más sofisticados hasta los más simples. Así pues se pueden beneficiar: Consultores, Profesores, Creativos, Artistas, Diseñadores, Fotógrafos, Ilustradores, Músicos, etc… así como la gran mayoría de autónomos en general.

Para empezar, es fundamental tomar en cuenta que nuestra “habilidad” es prácticamente intangible, debemos darle forma física, para que sea más manejable y entendible por nuestros potenciales clientes. Así que todo se basa en realizar y proponer de forma coherente y atractiva una cotización en donde ofreceremos formalmente nuestros servicios.

La Cotización cómo elemento básico de nuestros servicios:

1. ¿Qué quiere?: Primero que nada, habla con el cliente y pregúntale lo qué quiere o necesita, deja que se explaye, que hable y que te haga alguna que otra pregunta, tu ve tomando notas y contestando sus preguntas sin concretar ninguna acción ni proporcionar ningún dato técnico o de coste.

2. Construye: Luego de la conversación retírate y hazte una idea mental de lo que puedes ofrecerle al cliente, mientras relees tus notas, empieza a calcular costos y gastos, así como un precio final del producto.

3. Determina el tiempo: Reflexiona y calcula un marco de tiempo razonable, realiza un flujograma de horas y días plasmando la posible duración del proyecto, luego añade el tiempo de los imprevistos.

4. Describe el producto: Emite una descripción tangible del producto, de manera que lo describa pero de forma somera y sin detalles.

5. Haz que sea interesante: Las palabras rebuscadas y técnicas le dan un toque profesional a las cosas y encajan perfectamente en la mente humana cuando se quiere dar calidad a algo, así que aprovecha esta condición para hacer tu propuesta atractiva y profesional a la vista del cliente.

6. El plazo y la validez: Fija un plazo en donde tengas espacio de acción considerando los imprevistos y deja claro que el mismo comenzará a partir del mismo día en que hayas recibido los honorarios fijados. También deja claro que la cotización es válida hasta una fecha determinada, luego de allí habrá que revisarlo y re-expresarlo. Por lo que las condiciones podrían variar.

7. El pago: deja claro cómo, cuando y a través de cuáles medios se efectuarán los pagos, así como las acciones a seguir en caso de no cumplirse los mismos.

8. El precio: Aunque el precio debería ser uno sólo, yo particularmente realizo dos cotizaciones, una Standard y otra que llamo “Económica”, en caso de que el cliente solicite algún descuento o piense que la primera es muy cara, pero siempre dejo claras las razones por las que el precio puede ser reducido. Siempre dejo un apartado para descuentos en casos muy concretos como: el pronto pago, un segundo proyecto, publicidad compartida, etc.

Consejos:

No fíes: Si no has recibido el pago completo no estás obligado a terminar el proyecto, usa tu derecho.

Todo por escrito y firmando: Utiliza el correo electrónico, solicita firmas de aceptación y deja todo reflejado en papel.

Tú mandas: No dejes que el cliente tenga la razón (siempre que la tengas tú), admite opiniones pero no te dejes influenciar, mejor no hacerlo que tener al cliente al lado tuyo dirigiéndote.

Pide un adelanto siempre superior al 30% sin posibilidades de devolución. Por lo general un cliente pide varias cotizaciones, pero no debes ser responsable de su falta de decisión o de las mejores ofertas que pueda recibir luego de haber aceptado la tuya.

No “regales” ni menosprecies tus habilidades, véndelas buen precio y sácales el mayor partido. Si tu las valoras ellos las valorarán también.

Si el cliente vuelve, dale ventajas como: descuentos, financiamiento, pagos aplazados o ante-proyectos de costo reducido.

Elije a tus clientes y para ello confía en tu instinto. A la larga es más rentable no elegir proyectos que sólo te harán trabajar mucho y ganar poco.

Organiza y guarda bien todo lo que hagas pues es muy seguro que lo volverás a necesitar en el futuro.

Controla tu facturación y archiva todo lo relacionado a cada proyecto en una misma carpeta y un mismo lugar.

Y para terminar…

Explica siempre que la medición de tu trabajo sólo la puedes hacer tú, pues no se puede hacer con una calculadora ni medir con una regla.

Por experiencia he notado que los clientes potenciales no saben ni ellos mismos lo que quieren, así deberás convertirte en su asesor. Aprovecha ese acercamiento inicial para dejar claro que no podrá tener listo el proyecto “mañana” sino cuando tú digas.

Espero haber sido de vuestra ayuda.

Saludos,

Senior Manager

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8 comentarios:

Anónimo dijo...

La verdad hace de lo complicado sencillo, son pasos práctico e imprescindibles para lograr avanzar con éxito en la ejecución de los proyectos.
Saludos!

Juan Martínez de Salinas dijo...

Hola SM,

Excelentes consejos sobre como sacar partido de forma autónoma a las habilidades que podemos tener cada uno.

Es fundamental saber valorar lo que uno puede ofrecer para que lo valoren los demás.

Saludos,

Senior Manager dijo...

Hola elnegociopropio:
En realidad es la gente la que lo hace complicado, prácticamente todo en el mundo tiene una solución sencilla de aplicar para resolver las cosas. Gracias por tus comentarios.

Hola Juan:
La intención es buscar en nosotros mismos la simpleza de las cosas y sacar desde allí las soluciones que deseamos aplicar

intoku dijo...

Menudas colaboraciones que tienes Oscar, todo un lujo poder contar con Senior Manager, uno de los pocos "anónimos" que quedan en la blogosfera..

Un saludo a los 2!!!
Intoku.

Rafael dijo...

Pues he de confesar que al leer algunos párrafos me iba enervando por momentos.....Venta de humo le llamo yo a eso de "describir el producto de forma tangible, pero somera y sin detalles" y "utilizar palabras rebuscadas y técnicas para darle un toque profesional".

Iba a darle enviar, pero entonces me he dado cuenta que a lo mejor digo eso porque no me considero capaz de hacerlo........Bueno, me tomo la pastilla y ya está

Un saludo

Eba dijo...

Hola Senior,
estupendo artículo sobre la venta de "lo intangible", especialmente, cuando el producto "no se toca" ...le añadiría un aspecto más, si me permites :-), explicar al cliente los "beneficios" de la compra

Senior Manager dijo...

Hola Intoku:
Gracias por el elogio...Tal vez nos conozcamos en EBE08.

Hola Rafael:
Estas técnicas van enfocadas más que nada a los que piensan que los que trabajamos Freelance "no hacemos nada" y por eso no le dan valor a nuestra creatividad.

Hola Eba:
Gracias por enriquecer el post, muy acertada la inclusión de los beneficios.

Oscar dijo...

Parafraseando a intoku es un lujo y un honor contar con senior manager como colaborador. Desde aqui gracias por el fenomenal post y por mantener vivo mi blog en mi prolongada ausencia. Gracias a todos los que habeis participado en los comentarios.

Un saludo.

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